データがBtoB営業成約に与える影響とは？調査結果から見えた顧客の反応

データがBtoB営業成約に与える影響とは？

営業活動における成約率を向上させるためには、顧客の信頼感を得ることが不可欠です。その中でも、営業資料に含まれるデータが果たす役割は非常に大きいと言えます。実際、株式会社PRIZMAが行った調査によると、70％以上の参加者がデータを見て実際に購入した経験があると回答しています。これにより、データが営業活動において重要な要素であることが浮き彫りになりました。

調査の概要

調査は、BtoB営業担当者と営業資料をもとに提案を受けたBtoB企業の社員を対象に実施されました。520名が参加したこの調査では、営業時に提示する情報が顧客の反応にどのように影響するかが探られました。

営業担当者の視点

営業資料をもとに提案したあるBtoB営業担当者たちに対して、どの情報が顧客の反応を引き出しやすいかを尋ねたところ、最も多かったのは「市場データや統計情報」で、60.2%がこれを選択しました。次に「商品／サービスの特徴」が55.7%、さらには「他社との比較情報」が50.4%という結果になりました。

顧客の反応

さらに、データを提示した際の顧客からの反応も重要です。調査によると、約80%の顧客がポジティブな反応を示しています。「非常にポジティブ」と「ある程度ポジティブ」を合わせると、全体の79.9%に達します。このことから、営業資料にデータを含めることが、顧客の理解や納得を深める効果があることが証明されました。

信頼性の向上

一方で、営業資料を基に提案を受けた企業の社員からは、営業資料に市場データや統計情報が含まれていることで、客観的な信頼性が高まり、その情報が判断の材料になると感じることが伺えます。具体的には、50.4%が市場データや統計情報に信頼感を覚えると回答し、次いで47.7%が他社との比較情報、40.2%がコストや料金体系を選びました。

データの印象

さらに、営業資料にデータが含まれていることで、多くの人が「説得力が増した」と感じていることも分かりました。営業資料どの情報が顧客に良い印象を与えるかについて尋ねた結果、47.3%が説得力の増加を強調し、続いて30.1%が信頼感の増加を挙げています。このことから、営業においてデータを活用することが、顧客との関係構築において重要な役割を果たしていることが見えてきます。

まとめ

このように、データはBtoB営業において非常に重要な要素であることが浮き彫りになりました。営業資料に市場データや統計情報を含めることで、顧客の信頼感を得られるだけでなく、成約率の向上にも寄与することが期待されます。広報やマーケティングの担当者は、営業資料の改善にデータを活用することをぜひ考慮してみてはいかがでしょうか？

詳細な調査結果は、株式会社PRIZMAの正式なリリースにて確認することができます。データを活用した効果的な営業活動の手法について、今後も注目していきたいところです。