営業組織の再構築で商談率が3倍に！新たな営業モデルの成功事例

営業組織の再構築が生み出した奇跡の成果

株式会社NSJAPANが提供する営業研修サービス「Sales Knowledge Lab」を利用し、BDR（新規アウトバウンド営業）ゼロから、商談率を3倍に引き上げた成功例が、株式会社サードフェーズで実現しました。商談率を劇的に改善したこの取り組みを掘り下げていきます。

満たされない成長の壁

サードフェーズは企業の生産性を向上させるコンサルティング企業ですが、リード獲得は主に紹介や交流会に頼っていました。このため、BDRを活用した商談の創出は行われておらず、営業活動は担当者の力量に依存していました。ここで見えてきたのは、商談の質や成果にバラつきがあり、営業ノウハウが組織に蓄積されないという課題です。

企業の成長を目指す上で、BDRを通じた再現性のある商談創出が求められていました。これにより、安定した成長が描ける体制を構築することが急務となっていました。

攻めの営業基盤の構築

NSJAPANは、サードフェーズの課題を営業活動そのものではなく、営業構造の不備と捉え、以下の2つのアプローチでサポートを行いました。
1. BDR体制の構築支援
ターゲット企業の再定義を行い、顧客の「バーニングニーズ」を特定。アウトバウンド営業を構造的に整理し、誰に何を、どの順序で伝えるかを明確化しました。このように戦略的なアプローチを用い、日次・週次でのKPIモニタリングを実施し、迅速な改善サイクルを取り入れることでの運用を確立しました。

2. 営業基盤の整備
属人化を解消するために、CRM(顧客管理システム)を導入。同時に「Sales Knowledge Lab」を通じて営業スキルを体系化しました。具体的には、ヒアリング設計や課題整理、「クロージング」まで各ステップを設計し、個人依存ではない営業力を実現しました。

目覚ましい成果

これらの施策によって、サードフェーズは以下のような成果を達成しました。

- 有効商談率が1週目の20％から、2ヶ月目には60％にまで改善。
- BDR経由アポイント数は0件から初月に15件に増加。
- 口頭合意は2件を得られ、初月のMRRは240万円を達成。

この成長は特定の個人に依存せず、BDR軸での商談創出と成果創出を両立できる営業モデルの構築を結果につなげました。営業活動が日次で改善される運用体制も、大きな成功の要因です。

NSJAPANのビジョン

NSJAPANは、法人向け営業研修と営業支援をサポートするサービスを展開しています。特に「Sales Knowledge Lab」は、営業スキルの標準化を目的としたオンライン研修と実践型コーチングを組み合わせており、多くの企業がその恩恵を受けています。また、同社が提供する新規事業支援も、企業の成長を加速させる重要なサービスです。

最後に

株式会社サードフェーズの匠一剛氏は、「紹介や交流会依存から脱出し、営業活動を体系化できたことが大きな価値」と語っています。また、NSJAPANの内藤脩平氏も、「営業は型化と運用がポイント」と強調し、今後の中小企業における再現性あるモデルとしての期待感を示しました。

この成功事例は、営業組織の再構築を目指す全ての企業にとって、希望の光となるでしょう。