BtoB企業のリードナーチャリングとMA活用の課題とは？

BtoB企業におけるリードナーチャリングとMA活用の課題

株式会社ALUHAが実施した調査によって、BtoB企業のリードナーチャリングおよびマーケティングオートメーション（MA）活用に関する数多くの課題が浮かび上がりました。この調査は、2019年6月から2024年12月までの期間を対象としており、主にIT企業や製造業のマーケティング担当者262名を対象に行われました。

調査概要

調査は、ALUHAのウェブサイトを通じたアンケート形式で実施され、回答者には社名や連絡先の記入が求められました。このため、BtoB企業以外の回答は除外され、信頼性の高いデータが集まりました。調査の主な目的は、企業がMAツールやメールを通じてリードをどのように育成できているか、また、それに関する課題を特定することです。

課題の内容

調査の結果、主に次のような課題が浮かび上がってきました：

1. 商談創出に繋がる戦略の欠如：リード育成戦略や配信計画の立案ができず、KPIを基にしたPDCAサイクルが回せていないとする意見が55%を占めました。
2. リードの抽出と営業連携の不明確さ：どのようにホットリードを抽出し、営業と連携させるか、また送客後の成果を追跡する方法がわからないという課題が多く報告されました。
3. 低いメールの開封率とクリック率：メールの開封率やクリック率が改善されず、メールマーケティングが効果を発揮できていないことが挙げられました。
4. MA導入後の生産性向上：MAツールを導入したものの、自動化の恩恵を受けられず、生産性が向上しないと感じている企業が多かったです。
5. リードの課題把握が難しい：リード調査手法を理解しておらず、課題を把握できていないという声も見受けられました。
6. 人材育成・ノウハウの共有不足：メール配信を担当するスタッフの育成やノウハウの共有体制が欠如し、対応が十分でないとされています。
7. 製品ごとの施策の不足：事業や製品ごとに異なるメール施策を展開できていない企業が多いことも課題として指摘されています。

課題の傾向

上記の課題は、特に「育成戦略や配信計画が立案できない」という点において、約55%という割合で企業の多くが抱えていることが明らかになりました。これにより、今後のBtoB企業におけるMA活用の取り組みが急務であると考えられます。

ALUHAの今後の取り組み

株式会社ALUHAは、今後もBtoB企業でのMA活用に関する課題調査を継続し、その解決に向けた情報を提供していく方針です。同社はBtoBマーケティングに特化したコンサルティングを行っており、多くのプロジェクト専門家と協力しながら、企業のデジタル化の支援に力を注いでいます。

会社概要

ALUHAは、2003年に設立され、特にBtoB企業に対するマーケティングと営業のデジタル化を支援しています。石川県金沢市に本社を構え、多数の大手製造業やIT企業との取引実績があります。これまでに数多くのセミナーや講演を通じて、BtoBマーケティングに関する知識や成功事例を広めています。

BtoB企業は自身の課題を認識し、適切な施策を講じることで、リードナーチャリングとMAの活用をより効果的に進めることができます。今後の調査結果にも注目し、変化する市場に対応していくことが求められます。