買取マクサスが公開した修羅場克服の独自メソッドとは

買取マクサスが出張買取の新しい営業メソッドを公開

リユース事業を展開する株式会社マクサスが、出張買取の現場で抱える最大の難関、「買取不可」の場面を克服するための独自メソッドを新たに体系化しました。この手法は、自社のフランチャイズ加盟店向けに教育カリキュラムとして提供され、現場で実際に使われることで収益向上を目指すものです。

背景: リユース市場の現状

近年、SDGsへの関心の高まりや物価の上昇により、リユース市場は急速に拡大しています。しかし、その急増するプレイヤーたちに対し、集客コストも高騰しています。この競争の中で生き残るためには、出張買取１回あたりの収益を最大化することが不可欠です。これはまさに、買取業者の存続を左右する重要なポイントと言えるでしょう。

出張買取現場の難しさ

出張買取の現場では、お客様が期待する「不用品が現金になる」という思いと、実際の査定結果に対するギャップが生じ、バイヤーが最も厭う「買取不可」を告げる瞬間が生じます。多くの未経験のバイヤーは、この場面から逃げるように撤退してしまい、その結果として大きな機会損失を生んでいました。その瞬間こそが最も重要なチャンスでもあるのです。

「訪問」の価値の再定義

顧客の自宅に招かれること自体が大きなチャンスです。家庭内の様々な資産に眼を向けることで、意外な掘り出し物を見つけられる可能性があります。ここで求められるのは、顧客へのヒアリングを通じた能動的なアプローチです。顧客が意識していない「宝」を見つけ出すためには、積極的に質問を投げかける必要があります。

潜在ニーズへのアプローチ

多くのお客様、特に高齢者層は自分の持っている物が売れることを知らない場合が多く、「古いものは価値がない」と誤解しています。このことを理解し、顧客の潜在ニーズを掘り起こすことが大切です。「売るモノがない」ではなく、「売れるモノを知らない」ことを認識し、そのズレを正すことで取引成立の可能性が高まります。

新メソッドの3つの営業ロジック

マクサスが公開したメソッドは、ただ「他に売れるものはありませんか」と尋ねるだけではありません。具体的には、以下の3つのロジックで構成されています。
1. 信頼構築: 買取不可の場合、理由を説明し、顧客の信頼を勝ち取ります。難しい市場背景を誠実に伝えることで、対話が続きやすくなります。
2. メリット提案: 信頼関係が築けた後、トラックに持っていける予定外のものを提案し、顧客にメリットを提示します。
3. 連想ゲーム: 顧客の過去の経験や生活について質問することで、潜在的な不用品を引き出します。これにより、顧客の記憶にあった忘れ去られた価値が浮かび上がるのです。

成果事例

実際の現場でも、この新しいメソッドが有効であることが示されています。あるケースでは、初めは小規模な依頼だったオフィス整理が、顧客のニーズを引き出すことで大型案件に発展しました。また、別のケースでは買取不可だった品物の査定後も滞在し、顧客から次回の依頼を確約することができました。

最後に

株式会社マクサス代表取締役の関憲人氏は、「出張買取の現場は、買取不可だからこそ本当の仕事が始まる」と述べ、顧客との信頼関係を築くことが不可欠であると強調しています。これからも、行動経済学や心理学に基づく具体的な営業ロジックを活用し、加盟店の収益向上を支援していくと彩ります。

マクサスは、出張買取の新たな可能性を追求し続け、顧客と業者双方にとって価値のある体験を提供することを目指します。