法人向け展示会の出展決定に関する実態調査2026の結果を公開

法人向け展示会出展のリアルな実態とは

株式会社Y’s Assist（神奈川県相模原市）によって実施された「法人向け展示会出展・運営に関する実態調査2026」。この調査は、法人向け展示会の出展や運営に携わったビジネスパーソン296名を対象に行われました。本稿では、出展における投資対効果（ROI）やKPI設計、そして出展に関する課題について詳しくご紹介します。

1. 出展におけるROIを把握する企業の実態

調査結果によると、展示会のROIを「把握している」と回答した企業はわずか15.2%、さらに「ある程度把握している」が46.6%に上りました。これにより、全体で6割以上の企業が何らかの形で投資対効果を測定していることが判明しました。しかし、「ある程度把握している」が圧倒的に多く、企業ごとに成果の捉え方には幅があることも示されています。実際、展示会での投資対効果は企業の事業フェーズや目的により異なるため、同じ基準では評価しきれないのが現実です。

2. KPIの重視点が変化

展示会のKPIや評価基準も進化しています。「商談数」や「アンケート回収数」が上位に来ており、単純な接触数の増加から、質の高い接触を重視する傾向が伺えます。特に、アンケート収集や商談は訪問者との対話を前提としており、単なる名刺獲得よりも深い関係構築を目指す企業が増えている様子が分かります。つまり、展示会はリード獲得の場にとどまらず、商談化につながる顧客を識別する重要な場とされています。

3. 出展に関する主な課題

調査では、企業が直面する出展関連の課題も明らかにされました。最も多かったのは「出展小間料や関連費用が高い」という意見で30.4%、次いで「展示会の比較・選定が難しい」が27.0%、営業プロセスにおける「社内稟議が難しい」が24.3%を占めています。これらの結果は、企業の出展意思決定が費用面や比較情報の不足において苦労しているということを示唆しています。また、「全体の来場者数が減少している」と感じる企業も多く、出展に伴う高額な投資判断がますます難しいものになっていることが伺えます。

4. 意思決定の変化と未来

調査の結果、企業は自社の基準に基づいて成果を把握しようと努力するものの、外部環境の変化を受け、従来の判断基準だけでは不十分であることが明らかになりました。特に、他社の成功事例や実績といった“第三者情報”に基づいた意思決定の重要さが高まっていることも確認されています。

5. テンジロウの役割

株式会社Y’s Assistが進めているプラットフォーム「テンジロウ」は、こうした展示会に関する意思決定をデータと比較で支援することを目的としています。出展前の比較・選定から出展後の成果検証まで、多面的なサポートを行うこのプラットフォームは、法人向け展示会市場の構造的な問題を解決し、持続可能なビジネス環境を構築することに挑戦しています。