グローバル企業の日本市場適応事例：ストリンゴ株式会社のHubSpot導入

日本市場におけるHubSpot導入事例

株式会社100が支援したストリンゴ株式会社のHubSpot導入は、日本市場でのビジネス拡大に向けた重要なステップとなりました。ストリンゴはスウェーデンに本社を置くビークルムーバーの専業メーカーです。グローバル標準のHubSpotを導入し、営業活動と商談情報を一元管理しようとしたものの、日本特有の商習慣や業務フローとのギャップに直面しました。そのため、株式会社100が再構築を行うこととなりました。

背景と課題

ストリンゴは、海外での実績を活かしつつ、日本市場でも競争力を持つためにHubSpotを導入しました。しかし、実際の運用において以下のような課題が明らかになりました：

1. 見積書のレイアウト不一致: 欧米形式の見積書は日本の取引慣行に合わないため、現場での導入が遅れました。
2. 案件ステージの不適切な設計: グローバル標準が日本の商流や意思決定の流れとは乖離しており、実務に支障をきたす結果になりました。
3. 情報入力の難しさ: スプレッドシートを使い続ける状況が続き、HubSpotのデータ入力や活用が困難でした。

これらの背景から、営業活動の可視化が求められる一方で、HubSpotに対する心理的な抵抗感も残っていました。

取り組みの具体的内容

株式会社100は、ストリンゴ日本法人がHubSpotを日常業務で活用できるように、日本の商習慣に合った再構築を進めました。具体的な取り組みは以下の通りです：

- 営業ステージの再設計: 日本の商流に合わせた商談ステージを再設定し、実務に即した流れを構築しました。
- 見積もりツールの導入: 欧米仕様のツールではなく、国産の「board」を導入し、HubSpotとの連携を実現。
- 独自のタグ付け: 相見積もり案件の重複を避けるため、HubSpot上で独自のタグを設け、案件の分類ルールを導入。

複数の代理店が同一顧客に対して見積もりを出す日本の商習慣に対応し、案件情報を明確に管理できるようにしたことが特に評価されています。

成果と未来への展望

再構築が行われた結果、営業・案件情報は属人的ではなく一元管理され、データに基づく意思決定が可能となりました。HubSpotによる可視化により、営業会議でもデータを基にした具体的な議論が進化しています。また、展示会でのリード情報管理もスムーズになり、部門横断で情報を流用可能にしました。

本社との情報共有が加速し、日本法人の活動がグローバル視点からも把握されるようになっています。新たに整備された運用ルールは、社内の成功事例として認知され、他国への展開も視野に入れられています。これにより、ストリンゴの日本市場でのさらなる成長が期待されています。

PDF版の公開について

今回の導入事例に関する詳細は、株式会社100のWebサイトで公開されています。導入背景や具体的な取り組み、現場の変化をまとめたPDF版を無料でダウンロードできます。

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この事例が他の企業にも役立ち、グローバル企業がローカル市場で成功する参考になれば幸いです。