営業人手不足が中小企業の売上にも影響、Sansan調査結果

営業人手不足が中小企業の経営に及ぼす影響

Sansan株式会社が実施した「中小企業における営業の人手不足調査」では、中小企業の経営層や営業担当者733人を対象に、営業の人手不足とその影響、対策についての実態が明らかになりました。この調査は、中小企業が直面している課題をより深く理解することを目的としており、特に営業人員不足と売上への影響が焦点となっています。

調査結果の概要

調査の結果、半数以上の企業が営業人手不足を実感していることが確認されました。具体的には、営業担当者の61.4%、経営層の47.0%がこの問題に直面しており、営業担当者の方がより深刻に捉えていることが分かります。実際に、経営層の約80%が「売上の停滞」や「新規顧客の開拓が後回しになっている」といった課題を抱えているとのことです。

売上停滞の要因

営業人手不足が直接的な成長の制約となっており、調査対象の経営者の多くが「新規顧客の開拓ができていない」ことが業績低下につながっていると認識しています。具体的には、78.7%が新規の顧客開拓が後回しになっていると回答し、これにより将来的な売上基盤の構築が危ぶまれる状況にあることが伺えます。

企業から寄せられた自由回答でも、「業績が下がっている」「既存顧客への対応に追われ、新規開拓が滞っている」という声が多く見られ、人手不足は短期的な業績だけでなく、中長期的な競争力にも深刻な影響を及ぼしているとのことです。

解消策と企業の取り組み

調査によると、営業人手不足を解消するためには「営業人員の採用強化」や「営業活動の生産性向上」が鍵であるとされています。しかし、実際の採用活動は厳しく、回答者の約49%が「採用が困難である」、40.5%が「給与・人件費の高騰から採用枠を広げられない」といった障壁があると指摘しています。

一方で、営業活動の生産性向上には、約4社に1社がAIを活用しており、名刺や人脈情報をチームで共有している企業では、約70%が営業業務の効率化を実感しています。しかし、AI導入に対する抵抗感も根強く、約半数の社員がAIに対して否定的な感情を持っているという実態も浮かび上がりました。これは、導入における心理的なハードルを示唆しています。

まとめ

この調査からは、中小企業が直面している営業の人手不足という深刻な問題が明らかになりました。営業担当者がこの問題を強く感じており、リソース不足は中長期的な施策や人材育成に影響を与えている様子が浮き彫りになりました。SansanのEight Teamは、名刺の管理・活用を通じて営業の生産性向上を図り、この人手不足問題の解消に貢献することを目指しています。今後も中小企業の営業活動を支援する取り組みが期待されます。