コロナ禍で進化する営業手法：テレアポ活用による成果

近年、コロナウイルスの影響でビジネスの在り方が大きく変わりましたが、営業分野においても新たな手法が求められています。そんな中、営業パーソンに対する調査が行われ、テレアポや営業リストの分析が効率的な営業手法として浮かび上がってきました。本記事では、調査結果を基に、テレアポがいかに営業において重要であるか、そしてその運用方法について探っていきます。

調査概要

調査は2022年3月23日から26日の間に、コロナ禍で年間売上目標の100%以上を達成し、新規開拓のテレアポを行っている営業パーソン109名を対象に実施されました。目的は、コロナ禍において営業手法やプロセスをどのように見直しているのかを明らかにすることです。

営業プロセスの重視点

調査結果によれば、営業において最も重要だと考えているプロセスは、「顧客へのヒヤリング」が30.3%で最多でした。次いで「顧客リスト作成」が30.2%、リード獲得が20.2%と続きました。これからも顧客との接点を広げ、フィードバックを得ることが求められていると言えます。

テレアポの重要性

さらに驚くべきは、87.1%の営業パーソンがコロナ禍においてテレアポを重要視していることです。具体的には「非常に重要」と答えた方が40.3%、「やや重要」とした方が46.8%でした。テレアポが重要とされる理由には、「顧客の生の声を聞くことで、事業や営業改善に繋がるから」という回答が47.4%を占めています。他にも、迅速なコミュニケーションが可能であることや即効性があることも挙げられました。

テレアポ実施時の意識点

テレアポを実施する際に意識されることは、「トークスキル」と「タイミング」がそれぞれ44.0%、41.3%と高い数値を示しています。営業はただの受け身ではNAありません。目的を明確にし、相手を選び、効果的な話し方を用いることで、より良い結果を生むことが期待されます。実際に、自由回答には「目的を明確に伝える」「時間帯を考える」といった意見が目立ちました。

営業リスト分析の必要性

ここで注目すべきは、92.7%の営業パーソンが営業リストの分析を必要と感じている点です。「非常に必要」と答えた割合は35.8%、「やや必要」との割合が56.9%でした。さらに、91.1%はリスト分析により売上が上がったと感じています。これは、見込み客を正確に把握し、アプローチする上で欠かせない要素です。

営業リストのシステム化

営業リストをシステム化し、適切なタイミングと地域を特定できる分析ツールに興味を持つ割合は90%を超えました。多忙を極める営業パーソンが、膨大なデータを活用することで、より効率的にアプローチを行うことができると感じています。

まとめ

この調査からわかることは、営業パーソンがコロナ禍でもなお結果を出し続けるために、テレアポと営業リスト分析を駆使している点です。顧客からの具体的なニーズを引き出し、それに基づいてアプローチすることが営業成績へと直結するのです。今後、効率的な営業手法の確立には、テレアポとリスト分析を組み合わせた戦略が重要となるでしょう。

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