インサイドセールスの新たなKPI設計法：売上向上のカギはここに

インサイドセールスの新たなKPI設計法

株式会社プロメディアラボが展開するインサイドセールスについて、新たなKPI設計の重要性が話題になっています。アポイント数を重視しすぎるあまり、実際の売上につながらないという現実が浮き彫りになっていますが、ここで紹介される資料『そのKPIが、インサイドセールスを弱くしている ―売上から逆算するISの再定義―』が、その問題を解決する鍵とされているのです。

KPI設計の見直しが必要

多くの企業ではインサイドセールスの重要な指標としてアポイント数を採用しています。しかし、アポイント数だけでは商談の質や売上に結びつかないという課題が数多く存在しています。たとえば、アポイントを取得したものの、その後の商談が「今すぐ検討していない層」に終わってしまうこともあります。

このような背景から、プロメディアラボはKPI設計を見直し、売上に直結する行動を重視することを提唱しています。

売上につながるKPIを設定する必要性

資料には、なぜ従来の「アポイント数」が売上につながらないのかを明確に示しています。実際に成功を収めている企業が注目しているのは、アポイント数ではなく、売上に直結する動きやナーチャリング（顧客の育成）です。

具体的には、アポイント数からパイプラインの構築にシフトすることが重要だとされています。パイプラインKPIを導入することで、営業リソースを効果的に活用し、長期的な成果を追求することができます。

アポイント数KPIとパイプラインKPIの違い

資料では、アポイント数KPIとパイプラインKPIの違いについて詳述しています。

1. 行動：アポイント数を重視すると、短期的な成果を求め、数をこなすことが目的となってしまいます。
2. ターゲット：アポイント数重視のアプローチでは、質よりも量を重視するため、効果的なターゲティングが難しくなります。
3. 再アプローチの質：以上のような状況によって、再アプローチの質が低下し、無駄が増えてしまうのです。

これらの問題を解決するためには、KPIを再定義し、売上を生み出す組織へと変革する必要があります。