売上が動かない会社に共通する5つの問題とは？AI活用の実装ガイド

近年、営業やマーケティングの現場でAIの活用が進んでいますが、導入しても期待通りの売上向上が見られない企業が少なくありません。このような企業に共通する問題点を探るべく、株式会社くるみバディはホワイトペーパー「AI活用で売上が伸びない会社の共通点」を発表しました。本記事では、その中身を詳しく解説します。

AI導入の現状

AIの導入により、企業は大量のメール、広告コピー、提案書を生成できるようになりました。しかし、生成されたコンテンツが同じ顧客に対して同じ方式で提供され、案件の優先度や提案の内容が変わらない場合、増加するのは活動量だけで、実際の売上にはつながりません。したがって、重要なのは生成物そのものではなく、顧客をどのように選択し、次のアクションをどう決定するかです。

調査結果から見える現実

2025年に実施された大規模調査によると、AIによる売上増加がマーケティングや営業の分野で比較的多く見られた一方で、実際に企業のEBIT（税引前利益）に好影響を及ぼした企業は39%に過ぎません。このことから、AIの導入効果を単独で評価するのは難しいと言えるでしょう。個々の使用目的ごとの効果と、企業全体の利益は別々に測る必要があります。

売上に結びつかない5つの断絶

ホワイトペーパーでは、売上が動かない会社に共通する5つの断絶を挙げています。具体的には、以下のような点が問題視されています。
1. 生成量をKPIにすること: 生成物の数ばかり注目し、質を無視する傾向があります。
2. CRM外利用: AIをCRMの外に置いてしまうことで、効果的な顧客管理が行われない。
3. 全リード一律施策: 顧客ごとのニーズや状況を無視した一律の戦略。
4. 売上の全帰属: 売上の成果を特定の施策にのみ帰属させる思考。
5. 次の行動の不在: 生成物を持て余し、次のアクションを計画しないことです。

実装手順と確認項目

この資料では、具体的な実装手順を記載しています。まずは10問の自己点検を行い、自社の現状を把握することが求められます。その後、売上の問題点を一つ選び、そこから判断信号を同じIDで結ぶ5段階の実装手順を提案しています。このプロセスを経ることで、高意向顧客へのアプローチ方法を見直し、有効商談化率などの新たなKPIを設定できるようになります。

増分粗利へのシフト

単なる売上増加の追求ではなく、値引きや提供費用を考慮した増分粗利での認識が必要です。商談化率や受注率を向上させるための試算も明示されていますので、単に業務をこなすだけでなく、実質的な利益向上を目指すためのヒントが得られるでしょう。

結論

マーケティングや営業のAI活用において、単なる生成物の増加ではなく、実際の顧客の選択と次のアクションが成果に結びつくことが強調されています。これからのビジネス環境において、AIは無限の可能性を秘めていますが、その活用法を誤ると期待外れの結果に終わる可能性があることを私たちは認識しなければなりません。株式会社くるみバディのホワイトペーパーは、その道筋を示しています。興味がある方は資料をダウンロードしてみてはいかがでしょうか。資料の詳細はこちらでご覧いただけます。