外資系クライアントと日本のゼネコンの契約交渉の違い

日本の建設工事請負契約の特徴

日本の建設市場で外資系企業が直面する多くの課題の一つが、工事請負契約に関する日本独自の慣習です。特に「固定価格契約（Lump Sum）」という形態が一般的で、契約書にはプロジェクト開始前に詳細な設計図をもとに金額が決められます。この方式は契約時に確定した価格を保証しますが、設計変更が行われない限りその金額は変更されないため、柔軟性に欠けるという特徴があります。

海外との契約文化の違い

これに対し、海外では「GMP（最高保証価格）」や「オープンブック方式」など、透明性や柔軟性を重視した契約形式が広く用いられています。例えば、GMPでは実際にかかる費用の上限が設定され、その範囲内での実際の支出が透明に開示されます。このように、海外の契約仕様は日本の一般的な慣行と根本的に異なり、従って外資系企業にとっては交渉を進める上でさまざまな障壁ともなるのです。

契約交渉におけるポイント

外資系クライアントが日本市場で建設プロジェクトを成功させるためには、こうした日本特有の契約文化に対する理解が必要です。具体的には、日本の標準約款に特別条項を追加したり、国際標準契約を日英併記で準備することが考えられます。また、グローバル契約を日本の市場仕様にローカライズしておくことも重要になります。こうした戦略を採用することで、契約交渉をよりスムーズに進められる可能性が高まります。

ターナー＆タウンゼントの役割

ターナー＆タウンゼントは、さまざまな建設プロジェクトにおいてこのような契約形態の違いを克服するための支援を行っています。顧客に対して、国際的な視点からの契約アドバイスを提供することで、日本の市場における成功を後押ししています。

お問い合わせ先

詳細な情報を知りたい方は、ターナー＆タウンゼントのアソシエイト・ディレクター山本がまとめたレポートをご覧いただくか、同社の公式ウェブサイトを訪れてみてください。ターナー＆タウンゼントは、60カ国以上、22,000人以上の従業員を指揮する国際的な建設マネジメント企業であり、これらの情報は多くの企業にとって貴重な資源となることでしょう。