顧客インテントデータで営業成果を2倍に！Arcserve Japanの事例から見る『Sales Marker』の効果

顧客インテントデータで営業を革新！Arcserve Japanの『Sales Marker』活用事例

ランサムウェア対策など、データ保護ソリューションを提供するArcserve Japan合同会社は、2023年から全社戦略として「ハイスピード、ハイレゾリューション戦略」を掲げ、従来のインバウンド営業に加え、アウトバウンド営業の強化に乗り出しました。しかし、アウトバウンド営業の経験不足や顧客セグメンテーションの精度不足に課題を抱えていました。

そこで、Arcserve Japanは、顧客のインテントデータを活用した営業手法「インテントセールス」を提供する『Sales Marker』を導入しました。

『Sales Marker』は、膨大な法人データベースと企業のインテントデータを組み合わせることで、自社のサービスを求めている企業を特定し、キーマンに直接アプローチすることを可能にするSaaSサービスです。

Arcserve Japanは、『Sales Marker』導入後、顧客インテントデータに基づいた効率的なターゲティングと優先順位付けを実現しました。その結果、アポイント取得数が月に50件に達し、従来のインバウンド営業と比較して、アポイント件数が2.5倍に増加しました。さらに、顧客のニーズに合わせた提案が可能となり、成約単価が約2倍に向上したという成果をあげています。

『Sales Marker』導入による具体的な効果

- 月間50件のアポイント獲得
- 顧客の成約単価が約2倍に
- 導入後数か月で数千万円の案件成約
- 仮説に基づいた顧客提案が可能に

Arcserve Japanは、『Sales Marker』の成功体験を通じて、営業活動の更なる最適化を目指しています。具体的には、ユーザーのプロファイル細分化、インテントアプローチの精緻化、成約後の横展開を進めることで、顧客起点の営業活動を強化していく計画です。

インテントセールスとは？

インテントセールスとは、企業の検索行動からわかるニーズ（インテント）に基づいて、顧客起点で行う新しい営業手法です。顧客が実際に求めている情報を理解することで、より効果的なアプローチが可能となり、持続的な事業成長を実現することができます。

『Sales Marker』は、日本で初めてインテントセールスを本格的に実現したサービスです。顧客の興味関心（インテントシグナル）を正確かつタイムリーに把握し、適切な訴求軸で、的確な部署・人物にアプローチすることで、商談化率や受注確度を向上させることができます。

『Sales Marker』の主な機能

- セールスシグナル®: 企業のWebサイト訪問やキーワード検索などの行動データから、潜在顧客のニーズを可視化
- 部署・人物情報: 企業の組織図やキーマン情報などを提供

まとめ

Arcserve Japanの事例は、『Sales Marker』が顧客インテントデータに基づいた営業革新を実現できることを示しています。従来の営業手法に課題を感じている企業にとって、インテントセールスは新たな可能性を開く革新的なアプローチと言えます。

インテントセールスは営業の未来を拓くか？Arcserve Japanの事例から考える

Arcserve Japanの事例は、顧客インテントデータを活用した営業手法「インテントセールス」が、従来の営業手法では得られなかった成果をもたらすことを明確に示しています。

特に、アポイント取得数の増加と成約単価の向上は、従来の営業手法ではなかなか実現できない成果と言えるでしょう。これは、顧客のニーズを的確に把握し、それに合わせた提案を行うことで、顧客の共感を得ることができた結果だと考えられます。

しかし、インテントセールスが万能なわけではありません。顧客インテントデータはあくまでも参考資料であり、最終的には顧客との対話を通して、真のニーズを理解していくことが重要です。

また、インテントセールスを成功させるためには、顧客インテントデータを分析し、的確なターゲティングとアプローチ戦略を策定する必要があります。そのためには、データ分析スキルやマーケティングスキルが求められます。

それでも、インテントセールスは営業の未来を拓く可能性を秘めていると言えるでしょう。顧客起点の営業活動を実現し、顧客との長期的な関係構築を図るためには、インテントセールスのような新しい営業手法の導入が不可欠です。

Arcserve Japanの事例は、インテントセールスの有効性を示すだけでなく、営業担当者の意識改革やデータ活用能力の向上など、企業全体で取り組むべき課題も浮き彫りにしています。

今後、インテントセールスはますます進化していくことが予想されます。AI技術の進化やデータ分析技術の進歩によって、顧客インテントデータの精度が向上し、よりパーソナライズされたアプローチが可能になるでしょう。

企業は、インテントセールスの可能性を理解し、自社の状況に合わせて導入を検討していく必要があります。