5ヶ月で167件の商談を実現したゼネテックの営業改革事例

この度、株式会社アースリンクが株式会社ゼネテックの営業改革に関する成功事例を公開しました。その結果、5か月で167件の商談を実現したこのモデルは、他企業でも導入が期待されています。

導入の背景

ゼネテックは組込み受託開発を専門とし、高度な技術提案を得意としているものの、新規開拓が困難であるという課題を抱えていました。展示会でのリード獲得には成功も、システム開発の特性上、検討期間が長いため、継続的なナーチャリングが不可欠です。しかし、限られたリソースの中で既存顧客への対応が優先され、中長期的なフォローには手が回らない状況でした。

そこで、アースリンクが提案する営業支援を導入することになり、選定理由の一つには、組込み開発に関する深い理解力や将来的なSalesforceの活用に向けた提案、そして何よりアースリンクの熱意がありました。

導入による効果

導入からわずか5か月で、300件のリストから商談化率が10％を超え、当初の2倍の成果を上げました。特筆すべきは、一度失注した顧客に対して適切なタイミングでフォローを行うことで、初受注を得た点です。これは、アースリンクのナーチャリング能力が「顧客の検討タイミング」を見逃さなかった結果として現れました。現場では、毎週のように新たな商談が生まれ、「嬉しい悲鳴」が上がっています。

また、組織的にも大きな変化がありました。オペレーターによる高品質なヒアリングは、ベテラン営業マンの意識改革や若手の教育に大きな影響を与えています。さらに、インサイドセールス代行を足掛かりに、他の事業部の関心を引き出すことに成功し、部門間のクロスセルに繋がるなど、相乗効果が予想を上回っています。

長谷川氏は「自分自身がナーチャリングの効果を実感している」と述べ、森氏は「私たちに新たな刺激を与えてくれる存在で、win-winな関係を築きたい」と期待を寄せています。

今後の展望

今回の成功を受けて、ゼネテックでは他事業部への展開と営業力の強化を目指します。アポイント代行にとどまらず、アースリンクに「目安箱」としての役割を期待しており、収集された情報を基に技術開発やサービスを進化させたいとの考えです。今後は、展示会の共同運営や失注の分析を通じて、リード獲得から受注に至るプロセスを最適化する新たな営業モデルの構築にも着手します。