2024年版『営業企画白書』公開！増収増益のための成功要因とは

営業企画白書2024の発表

経営情報プラットフォーム「スピーダ」が、B2B事業に従事する412名の大企業役職者を対象に実施した実態調査の結果をまとめたレポート『営業企画白書2024』を公開しました。この調査は、営業企画に特化したもので、増収増益を実現するための3つの鍵となる成功要因や法人営業における生成AIの活用状況について貴重なデータを提供しています。

調査の概要

本調査は、412名のB2B企業役職者を対象に、2024年8月23日から8月26日までの期間に行われました。昨年に続くこの調査では、回答者間の比較によって、特に目を引く調査結果が得られました。全体として、48.3%の回答者が前年より「増収・増益」を達成したと回答しており、この成功を導く要因とは何かという点に着目しています。

増収増益の成功要因

調査結果から浮かび上がった増収増益企業に共通する要素は以下の通りです：

1. ソリューション営業の実践
増収増益企業の45.8%が「ソリューション営業」を実現できていると回答しています。これは、単なる商品販売ではなく、顧客のニーズに応じた包括的な解決策を提供することが重要です。

2. 体系的な育成プログラムの導入
増収増益企業の42.7%が、営業パーソンのために体系的な育成プログラムが整備されていると答えています。これにより、営業成績を向上させるための土壌が整っています。

3. 生成AIの活用
増収増益企業の49.6%が既に生成AIを複数の業務で活用し、成果を実感しています。特に、ChatGPTのような先進的な技術を駆使することで、業務の効率化と新たな価値創出が進んでいることが伺えます。

生成AIの活用状況

調査の中で生成AIの実用化に関する質問も行いました。本調査での回答者のうち41.0%が、業務における生成AIの活用について「投資対効果を測定している」「明確な成果が出ている」と回答しています。特に、成功を収めている企業ほど、生成AIの導入に対する投資を具体的な業務に応じた形で行っており、その期待値も高いことが特徴的です。