2024年度版：ホワイトペーパーの効果と商談化の切り口を探る調査結果

ホワイトペーパー活用調査2024年版

株式会社アイコネクトは、ホワイトペーパーをダウンロードした経験のある会社員や経営者を対象に、マーケティング支援の一環として調査を実施しました。この調査は、ホワイトペーパーのダウンロード後のインサイドセールスとの関わりや商談化の可能性について探るものです。

調査概要

本調査は、全国の300名を対象にオンラインでアンケート形式で行われました。調査期間は2024年8月7日から10日までの4日間で、ホワイトペーパーがどのように商談につながるかを分析しました。

調査の重要なポイント

- 営業電話の経験：ホワイトペーパーをダウンロードした後、約半数の respondentsが営業電話を受けた経験があるが、残りの半分は受けていないという結果が出ました。これは、インサイドセールスの実施が不十分であることを示唆しています。
- ネガティブな印象：インサイドセールスからの電話がネガティブな印象を与える場合もありましたが、調査データやレポートの提供については、約4割の人が問題ないと回答しています。
- 商談化に繋がるホワイトペーパーの種類：特に効果があったのは「入門書・ノウハウブック」、「業界のトレンド・市況分析」、「調査データ・レポート」です。これらは商談につながりやすいとされています。
- 架電のタイミング：ダウンロードから1日後の架電が最も望ましいタイミングとされており、これに関する意見が多く寄せられました。
- 信頼度の向上：CS（カスタマーサポート）観点からの丁寧なヒアリングや提案が、商談化のカギであるとの結果も出ています。

質問一覧

調査に含まれていた質問は以下の通りです。
1. 平均して1つのテーマに対して何本のホワイトペーパーをダウンロードしますか？
2. ホワイトペーパーのダウンロード後に営業からの電話があったか？
3. 電話で体験したことは？
4. 意思決定者が営業からの電話で感じたことは？
5. インサイド営業からの電話について問題がないと思うジャンルは？
6. 商談につながったホワイトペーパーの種類
7. 電話に出やすいタイミングは？
8. 信頼度が高まる電話内容は？

これらの調査結果は、有効なアプローチ方法と商談化の高まるホワイトペーパーの理解に役立っています。

営業戦略の見直しが必要

調査の結果からは、ホワイトペーパーは課題解決のノウハウとして機能しており、営業戦略の見直しが求められることが明らかになりました。具体的には、適切なタイミングでのインサイドセールスが重要であり、良質なホワイトペーパーの提供が商談化へと繋がる可能性を持っていることが分かりました。

アイコネクトの新サービス『Sales Deliver』のご紹介

この調査結果を踏まえ、アイコネクトは新しいサービス「Sales Deliver」を開始します。これは、BtoBコンテンツの制作から広告配信、インサイドセールスまでを包括的に支援し、商談化を促進するものです。これにより、クライアントの営業活動を強力にサポートし、商談に結びつく可能性を最大限に引き出します。

くわしい情報は、以下のリンクをご参照ください：

この機会に、ホワイトペーパーを活用したマーケティング戦略を見直し、効果的な営業活動へと繋げていきましょう。