「営業実態調査2025」新たなアカウント営業の重要性と期待

「営業実態調査2025」アカウント営業に見る新たな期待

株式会社パーソル総合研究所が発表した「営業実態調査2025」によると、アカウント営業に対する法人顧客の期待が高まっていることがわかりました。本調査では、BtoBの顧客や営業、人事を対象に実施し、顧客との関係構築が今後の営業活動に与える影響を探討しています。

顧客との関係構築の重要性

調査結果から、顧客はアカウント営業に対して「高度な関係構築営業」を重視していることが明らかになりました。特に、高額で複雑な製品やサービスにおいては、営業担当者の能力が真価を発揮するポイントとなり、顧客は重要商談への参画を求める傾向があります。営業担当者は鋭いプロ視点から問題解決を提案し、顧客との信頼関係を築くことが求められています。

アカウント営業プロセスの深化

「深く・長く」顧客と関わるアカウント営業が業績に与える影響を考えると、営業プロセスの重要性が浮き彫りになりました。顧客のニーズに応じた提案だけでなく、広範囲な解決策の提示が求められています。このようなニーズに応えるため、営業組織はカスタマーサクセスと連携し、商品やサービスの利用者の声を積極的に取り入れる体制構築が必要です。

しかし、実際のところ「フォロー活動」が不十分であることも調査から明らかになっています。顧客の声を集める活動が後回しにされがちで、そのため新たな提案やサービス改善につながるチャンスを逃している状況です。

営業人材の最大限の活用

また、調査は営業人材の重要性についても触れています。人手不足の影響を受け、離職や採用の問題が営業現場と人事部門の間で課題として認識されています。営業現場では切実な人材不足が感じられ、これが業績に直接的な影響を及ぼす要因となっているのです。

営業パフォーマンスを向上させるためには、現場のマネジメント力を強化する施策が急務と言えます。特にリスキリングやジョブ型雇用の導入によって、営業人材の能力を最大限に引き出し、効率的な営業活動を実現する必要があります。

まとめ

「営業実態調査2025」は、アカウント営業の重要性やそれに伴う顧客の期待を明らかにしました。営業現場では、顧客との関係構築を強化し、高いニーズへ応えるための体制を整えることが今後の課題です。また、営業人材の質の向上を図ることが業績の成功へと繋がるでしょう。将来的な営業環境の変化に適応するため、企業はこの調査結果を活用し、戦略を見直す必要があります。報告書の詳細はパーソル総合研究所の公式サイトにてダウンロード可能です。