ワンマーケティングが発表した新BtoB戦略フレームワークの全貌

ワンマーケティングが手がける新たなBtoBマーケティングフレームワーク

大阪市に本社を構えるワンマーケティング株式会社は、複雑化したBtoBの購買プロセスに効果的に対応するための新しい「戦略・戦術設計フレームワーク」を発表しました。特に注目されているのは、平均18.3名が関与する現代のBtoB購買環境において、再現性のある売上を生み出す実践的なフレームワークです。

フレームワーク開発の背景

近年、多くのBtoB企業がマーケティングオートメーション（MA）やセールスフォースオートメーション（SFA）などの最新ツールを取り入れています。しかし、実際には戦略や戦術が不足しているため、各施策が孤立して行われる傾向が強まっています。このような現状では、購買に関与する人数が飛躍的に増えたことで、戦略的なアプローチが欠如していることがあらゆる企業にとっての課題となっています。そこでワンマーケティングは、ターゲットの設定から運用プロセスまでを包括的に設計するフレームワークを開発しました。

4つのフレームワークの詳細

1. RAM9（レベニュー・アカウント・マトリクス 9）

このフレームワークは、全顧客を「取引状態」と「戦略的重要度」という2つの軸で9象限に分類します。これにより、リソースを効果的に投下すべきアカウントを特定し、理想的な顧客像（ICP）を明確化します。どの顧客にどのようにアプローチするのか、戦略的ターゲットを再度設定することで、コスト対効果の高いマーケティングが実現します。

2. RRF（レベニュー・ロール・ファインダー）

BtoBのグループ購買を成功させるためには、関与する各メンバーの役割を明確にすることが重要です。RRFでは、役割を「Signal Catcher」「Mission Driver」「Deal Gatekeeper」「Budget Holder」といった4つのタイプに分類し、それぞれの特性やペインポイントを理解することで、適切なアプローチを考えるための思考基盤となります。

3. PPF（パーチェス・サイコロジー・フロー）

BtoBの購買プロセスは長期にわたり、顧客の心理状態によって変わります。このフレームワークを活用することで、各フェーズにおいて「誰に」「いつ」「何を」伝えるべきかが明確になります。また、購買責任の引き受けや回避のフェーズを理解し、適切なタイミングでのコミュニケーションが可能になります。

4. RCM（レベニュー・サイクル・モデル）

最後に、RCMではリード獲得から受注までの一貫したプロセスを設計します。他のフレームワークを考慮しながら、失注や見込み客の追跡方法を定義し、営業チームの体制を強化するべき仕組みを整えます。これにより、経験則に頼らない営業プロセスが実現され、確実な売上向上を図ることができます。

結論

ワンマーケティングの新しい「BtoB戦略・戦術設計フレームワーク」は、単なるツール導入や施策実施を超えて、戦略から戦術まで一貫して設計できる仕組みを提供しています。このフレームワークを駆使することで、より精度の高いマーケティング実行が可能となり、多くのBtoB企業が成功するための道筋を得ることが期待されます。経営基盤が整ったワンマーケティングは、BtoBマーケティングの新たな可能性を追求し続けます。