高まる法人向け営業戦略の進化 - 検索とAIの融合

株式会社TaTapが実施した「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」によると、法人向けの経営者の58.5%が営業担当者と初めて話す際には、発注先を1〜3社に絞っていることが明らかになりました。この調査は、全国の20〜69歳の経営者や役員、自営業者337名を対象に行われ、発注先選びの過程やAI検索の関連性が探求されています。

調査結果から分かるように、候補を探すための最初の手段としては、65.2%が検索エンジンを利用し、生成AIはわずか6.7%にとどまりました。このデータは、従来の検索エンジンが未だに法人向けマーケティングの主要な入口であることを示しています。それに対して、62.2%の経営者が生成AIを使用し、推奨された会社について尋ねた経験があると報告していますが、実際の利用においてはまだ限界があるようです。

例えば、経営者たちは営業と話す前に候補を絞る際、47.4%が「2〜3社に絞り込んだ」と回答しており、ほぼ1社に絞り込んだ経営者も14.8%いました。営業前に比較が進んでいる一方で、まだ候補を集めている段階である経営者はわずか9.6%です。このことからも、多くの経営者が意思決定を迅速に行う方向性が見受けられます。

AIの影響と営業戦略の変化

特筆すべきは、生成AIを用いた推薦がどのように影響しているかという点です。62.2%の経営者が生成AIを使って「おすすめの会社」を問いかけ、名前が出ない企業を外す、もしくは優先度を下げることもあると報告されています。その数は合計で27.4%に達しており、生成AIが法人向けの発注先選びに一部でも影響を与えていることが分かります。

また、問い合わせを決定する際の最大の要因として「料金が公開されていた」ことが36.3%の回答を集め、続いて「記事や資料が専門的であった」33.3%、さらに「自社と似た会社の事例があった」が27.4%と続きました。これらの結果は、経営者が営業との接触前に、Web上で確認できる情報に基づいて決断を下していることを示唆しています。

さらに興味深いことに、自社名が生成AIに表示されるかどうかを実際に試みた経営者は22.2%に過ぎません。試した中で、自社名が出たのは約10.8%であり、依然として試みていない経営者が多く存在することが分かります。これは、生成AIの利用が議論される一方で、実践の場での活用がまだ広がっていないことを示しています。

経営者の行動変化と戦略への影響

調査結果からは、世代を超えた経営者たちが営業と接触する前に候補を絞り込む動きが共通しており、営業前の比較が重要視されていることが伺えます。法人向けビジネスにおいては、営業担当者へのリードを渡す前に「2〜3社」に残すための情報の整備が求められ、料金や事例、専門的な記事が重要な役割を果たしています。

このように、発注先選びのプロセスに対する調査結果は、今後の法人営業戦略における指針を提供するものであり、企業は検索エンジンと生成AIの双方で自身のアピールを強化する必要があると考えられます。法人向け営業の未来は、情報収集と迅速な意思決定をもとに、ますます進化していくと言えるでしょう。