BtoB企業における与信管理と営業機会損失の実態調査

株式会社ラクーンフィナンシャルが実施した調査結果によると、BtoB企業の経営者や営業責任者の約8割が与信判断が原因で営業機会の損失を経験していることが明らかになりました。このブログでは、調査の背景や結果を詳述し、企業が直面する与信管理のジレンマを深堀します。

調査の背景

与信管理は企業間取引における未回収リスクを回避する重要なプロセスですが、慎重すぎる与信判断が本来獲得できた取引機会を逃すこともあります。特に新たな取引先との商談では「売上拡大」と「リスク回避」のバランスを取ることが課題です。そこで、ラクーンフィナンシャルはこの実態を探るべく調査を行いました。

調査概要

- 期間: 2026年6月12日〜6月13日
- 方法: PRIZMAによるインターネット調査
- サンプル数: 1000人
- 対象: BtoB企業の経営者、経理責任者、営業責任者

調査結果の要点

与信管理に関する実態

調査により、BtoB企業の新規取引先に対する与信管理がどのように行われているかが明らかとなりました。回答者の約42.5％が営業部門が与信管理を兼任しているとし、実に約6割が他業務と並行して行っていることが示されました。一方、専任部署を設けている企業も30.5％に達しており、与信管理に関するアプローチが多様化しています。

審査にかかる時間

与信審査に必要な時間に関する質問では、全体の約61％が2〜5営業日を要すると回答しました。短時間で審査が終わるのは僅か約24.3％で、多くの企業が数日間待たされることによって機会損失を被っている実態が見えてきました。商談スピードが重視されるBtoBにおいて、この待機時間が実際の売上に直結することは明白です。

与信判断による機会損失

調査に参加した企業の約9割が与信判断を理由に新規取引を見送った経験があると回答しています。その内訳では「頻繁にある」と答えた企業が15.1％、「たまにある」が43.6％で、リスクを避ける一方で本来得られた収益を逃す現実に直面しています。特に「競合他社への顧客流出」や「営業担当者のモチベーション低下」という内部的な影響も理解されており、経営には二つの面からの考慮が求められています。