BtoB企業のデジタル活用意識調査コロナの影響とは何かを探る

BtoB企業のマーケティングと営業におけるデジタル活用の現状

株式会社ALUHAは、BtoB企業のマーケティングと営業戦略におけるデジタル活用の意識についての調査を実施しました。本稿では、コロナ前・コロナ禍・コロナ後の各期間におけるデジタル活用の傾向や、その背後にある課題について詳しく解説します。

調査の概要

この調査は、金沢市の株式会社ALUHAが2019年から2024年にかけて行ったもので、2520件のサンプルを基にしています。対象は日本国内のBtoB企業に所属する営業やマーケティング担当者であり、主にIT業界や製造業が中心です。調査期間は以下の通りです。

- コロナ前: 2019年6月17日〜2020年2月1日
- コロナ禍: 2020年2月1日〜2023年5月8日
- コロナ後: 2023年5月8日〜2024年7月31日

デジタル活用の意識の変化

調査結果によると、コロナ前には多くのBtoB企業がデジタル活用について「興味がある」または「検討段階」であると回答していました。しかし、コロナ後はデジタルツール（WEBやMAツールなど）を積極的に導入したい企業が増加しています。一方で、「デジタル活用をしない」という企業も増え始めているのが現状です。

具体的な数値として、コロナ前に比べてコロナ後のデジタル活用の意識は顕著に向上していることが明らかになりました。特に、WEBサイトやマーケティングオートメーション（MA）の導入は、コロナ禍とその後で大きく進展しています。MAの導入は約4倍に達したというデータもあります。

デジタル活用の課題

調査の中で最も多かったのは、WEBコンテンツ制作に関する課題です。多くのBtoB企業が、効果的なコンテンツを制作することに苦戦している様子が伺えます。またMA活用についてもPDCA（計画・実行・評価・改善）をうまく回すことができていない企業が多く見受けられました。

コロナ前には興味を示していた企業が、実際にはデジタル活用を進めることに成功していない、またはその効果を実感できていないという状況が浮き彫りになっています。

デジタル化の浸透の影響

コロナ禍の影響で、リモートワークやオンライン商談が急増し、企業のデジタル化が加速しましたが、それに伴って「デジタル活用するつもりはない」という企業が増えていることも注目すべき点です。BtoB企業の中には、デジタルツールとの相性が良くないと感じるところや、コロナ禍でのデジタル活用が期待以上の効果を発揮しなかったためにリアルの手法に戻る動きが見られます。

今後、人口高齢化や人手不足が進む中で、BtoB企業のデジタル対応力がますます重要になっていくことが予想されます。

結論

この調査からは、BtoB企業のデジタル活用に対する意識は向上しているものの、実際の運用においては多くの課題が残されていることが示唆されます。特に、コンテンツ制作やPDCAの実行の面での課題は急務と言えるでしょう。次なるステップとして、各企業におけるデジタル戦略の見直しや新たなアプローチが求められると考えられます。