営業人材不足時代に直面するBtoB企業のデジタル活用の実態と課題

営業人材不足時代に直面するBtoB企業のデジタル活用の実態

近年、BtoB企業が直面する営業人材の不足や高齢化はますます深刻化しており、この状況の中でどのようにデジタルを活用していくのかが大きな課題となっています。株式会社ALUHAが行った調査では、デジタル活用意識が新型コロナウイルス感染症の影響で高まったものの、最近ではその意識がコロナ前の水準にまで回帰する傾向にあることが明らかになりました。

調査の背景と目的

ALUHAは2019年からBtoB企業の営業およびマーケティング施策におけるデジタル活用の状況を追跡調査しています。新型コロナの影響でオンライン商談やデジタルマーケティングが急速に普及しましたが、その後の調査結果ではこの流れが鈍化し、現場でのデジタル活用が定着していない実態が浮き彫りになっています。

顧客が情報をデジタルで収集する動きが加速する一方で、従来の人に依存した営業活動が限界を迎えていると言わざるを得ません。これは、BtoB企業が自己の営業スタイルを見直す必要があることを示しています。

調査結果の概観

2025年までに実施された調査では、有効回答数2197件から得られた結果は興味深いものでした。コロナの影響で高まったデジタルへの意識は、2023年頃から再び減少し、企業のデジタル活用が「一時的なもの」に過ぎなかったことが伺えます。特に目立つのは、「デジタル活用をするつもりがない」という企業の増加です。

この結果は、顧客が求めるオンラインでの情報収集や製品選定が進んでいる一方、営業側がそれに応じきれていない現状を反映しています。企業によっては、デジタル施策が営業活動と結びつかず、効果を実感できていないケースもあると考えられます。

営業人材不足とデジタル活用の難しさ

営業人材不足が進行する現代において、成長を続けるBtoB企業はデジタル活用を固定的な施策として捉える必要があると強く感じます。特に商材やサービスの専門性が高い企業は、デジタル活用が不完全であったり、営業活動においての役割が十分に果たされていない場合が多いのです。これにより、デジタル施策が根付かず、積極的な活用が妨げられる状況が生まれています。

デジタル施策の今後の展望

ALUHAは、企業がデジタル活用を戦略的に定着させるためには、自社の商材特性や購入プロセスを再評価する必要があると指摘しています。そのためには、デジタル施策をただ導入するのではなく、営業プロセス自体を再設計することが不可欠です。

また、最近の生成AIの普及は、営業活動や顧客との関係づくりに革命をもたらすと予測されています。顧客は短時間で情報を収集できるため、営業担当者に求める役割は「情報提供」から「決断支援」へとシフトするでしょう。

今後の営業活動によって、効果を実感できるデジタル施策が展開されることを期待したいところです。また、すでに指摘されているように、営業技術やデジタルコンテンツ作成のリソースに対する取り組みも強化が必要です。

結論

営業人材の不足が進む中で、デジタル活用を「するかしないか」という選択肢を選ぶだけでは危険です。企業全体としてのデジタルに対する姿勢を見直し、より多角的に取り組むことで初めて、持続可能な営業戦略が構築されるのです。この調査を通じて、BtoB企業のデジタル活用のあり方について再考する手助けとなれば幸いです。