BtoBとBtoC企業のマーケティング課題分析：成功のヒントとは

マーケティング課題の実態と解決策

近年、マーケティングの領域ではデジタルトランスフォーメーション（DX）が進む中、企業が直面する多様な課題が浮き彫りになっています。その中で、BtoB企業とBtoC企業が抱える問題は明確に異なり、各分野における特有の障壁が存在します。ナイル株式会社が実施した調査を元に、これらの課題を詳しく探ってみましょう。

調査の概要

調査は2025年6月6日から7日の間にインターネットで実施され、541名の企業のマーケティング従事者から収集したデータを基にしています。具体的には、BtoB企業157名、BtoC企業210名、両方に関与する企業174名が対象です。

BtoB企業が抱える課題

調査結果によると、BtoB企業で最も多くの課題として「商談から受注へ」のステップでのつまずきが挙げられました。その割合は35.7%で、営業プロセスでの複雑さが影響していると考えられます。また、次いで「顧客理解の不足」や「リード獲得施策」の問題が指摘されました。これらの課題は、見込み顧客とのつながりをいかに構築し、どのように信頼を築くかがカギとなります。

特にBtoBでは、ターゲットとなる企業の数が限られているため、より精密なマーケティング戦略が求められます。顧客についての理解が不足すると、適切な情報を届けられず、結果として商談の質が低下してしまうのです。

BtoC企業の課題

一方、BtoC企業においては、「施策の効果分析力の不足」が最も多く、47%の企業がこの問題を挙げています。多様なチャネルと豊富なデータが使用可能であるため、運用面での課題が大きくなってしまう傾向があります。施策の数が増えることで、どの指標に注目し、どのように改善していくかの判断基準が曖昧になりがちです。

このように、BtoC企業では短期的な成果に左右されることが多く、戦略全体が不安定になる危険性も見受けられます。さらに、適切な評価を行わないことで、マーケティング施策が属人的な判断に依存してしまう可能性があります。

解決策の模索

とはいえ、BtoB企業が最も求めるのは「専門家からの助言」や「戦略支援」です。37.9%の企業が外部の知見を求めており、内なるリソースの不足が顕著です。また、社内理解の欠如も指摘され、経営層と現場の間での認識のズレが問題視されています。

BtoC企業では「社内理解」が重要な要素として挙げられ、経営層とマーケティング担当者の間のコミュニケーションギャップが改善の鍵を握ります。加えて、両カテゴリに共通して挙げられるのが「生成AIの利用促進」で、業務の効率化が期待されています。

効果実感の高い施策

興味深いことに、BtoB企業が最も効果を感じている施策は「SNSマーケティング」です。意外にも、SNSはBtoB領域でも有効なツールとして活用されています。この結果は、見込み顧客との初期接点を作る上でSNSが役立つことを示唆しています。一方、BtoC企業は「メールマーケティング」や「オウンドメディア」に成果を感じ、特に感情やストーリー性を重視したマーケティングが評価されています。

まとめ

BtoBとBtoCに分かれるマーケティング課題を理解し、自企業の実情に合わせた最適な戦略を模索することが今後のビジネス成功に繋がります。マーケティング環境が多様化し、複雑化している今だからこそ、現場の声に耳を傾ける重要性を再認識する必要があるでしょう。ナイルはデジタルマーケティングの分野で幅広いサポートを提供しており、企業の課題解決に向けたアプローチを共に模索していきます。