2026年営業の新常識！個の記憶からAIによる組織力強化へ

株式会社インゲージが実施した最新の調査によると、2026年の営業組織は従来の「個の記憶」に大きく依存するスタイルから、AIの力を借りて組織全体の知識を資産化する時代へと移行しています。この調査では、ビジネスパーソン500名を対象に年始の営業活動に関する実態が明らかにされました。

調査背景と目的

年始は営業活動のスタートとして重要な時期ですが、調査によって確認されたのは、予想以上に多くの企業が「情報の属人化」という問題に直面していることでした。多くの営業担当者がパフォーマンスをスムーズに立ち上げることができておらず、その原因を探ることが急務です。特に、長期休暇明けの初動においては、徐々に業務に戻る「タイムラグ」が顕著になっています。

調査結果の要点

1. 年始のタイムラグ

調査の結果、長期休暇明けにスムーズに業務に戻れるビジネスパーソンはわずか26.6%で、全体の約73.4%が何らかのタイムラグを感じています。1日程度のロスが大半を占めており、年始の初動が組織全体のパフォーマンスに影響を与える結果となっています。

2. 情報整理の必要性

タイムラグの要因として最も多く挙げられていたのが、心理的な切り替えに加え、休暇中の連絡事項の整理や必要な情報の検索などが実務上の障壁となっていることです。こうした情報の分断が生産性を落としている実態が浮き彫りになりました。

3. 属人化の問題

組織の情報の標準化が十分にされているのはわずか7.6%という結果も出ており、情報の管理が特定の個人に依存していることが明らかになりました。これは、担当者の不在が組織に甚大な影響を及ぼしていることを意味しています。

4. セールスイネーブルメントの未着手

営業活動の強化を目指している企業のうち、約7割は具体的な施策に着手できておらず、その理由としてはリソース不足が挙げられています。多忙な現場が営業の仕組み化を妨げている実情があります。

5. AI活用による課題解決の期待

調査では、約6割のビジネスパーソンがAIによる情報の発見や要約が生産性を高めると期待しています。2026年には、営業資料のデジタル管理やナレッジ検索に注力したいとの声が上がっており、AI活用に対する関心が高まっています。

今後の展望

調査結果から、営業組織の活性化には情報の共有と仕組み化が不可欠であることが示されました。インゲージでは、コミュニケーションプラットフォーム『Re:lation』を通じて、情報の属人化を解消し、各メンバーが容易にアクセスできる仕組みの構築を支援しています。

ここで、さらなる仕組み化とAI活用を掘り下げるオンラインイベントを2026年1月22日に開催します。今後の営業戦略を見直し、持続的な成長を確実にするためのヒントをお届けします。