営業変革の実態調査を踏まえた新診断ソリューションの展開

株式会社電通は、全国330社を対象に営業変革に関する実態調査を2024年12月13日から17日まで実施しました。この調査の目的は、企業が営業変革にどのように取り組んでいるのかを可視化し、その課題を明らかにすることです。調査結果を基に、新たな診断ソリューション「Sales Transformation 診断」の提供も始めることとなりました。

調査の背景と目的

最近、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展により、営業活動も進化を遂げています。しかし、営業システムを導入してもそれをうまく活用できない人材不足や、高い離職率が企業にとっての大きな課題となっています。また、受け身的な営業スタイルが企業に浸透しているため、顧客のニーズをうまく捉えられていない状況です。このような課題を解消するために、営業活動の現状を把握する必要があると考え、調査を行いました。

主な調査結果

調査では、離職率の低い営業部門に共通する特徴として、営業変革ビジョンの浸透と経営層のコミットメントが挙げられました。具体的には、営業変革ビジョンが現場にしっかりと浸透している企業では、離職率が5％未満であることが59.1％と高い割合を占めています。対照的に、ビジョンの浸透に課題を抱える企業では、現場の営業社員の理解度が低く、離職率が上昇しやすいという結果が出ました。また、95.5％の企業が営業の将来構想を策定しているものの、それが現場に理解されているのは34.8％にとどまっています。

さらに、自主提案型の営業が実践できている部門の特徴は、中長期的な営業人材の要件やスキルが明確であることですが、多くの企業はそれを明文化できていないという現実があります。55％以上の企業が営業人材の育成に関する共通認識が欠けており、また、約6割の企業が研修制度や教育ツールも十分に活用されていない結果となっています。これらの要因が、自主提案型営業への転換において「壁」となっていると指摘されています。

新 diagnóstico Solution「Sales Transformation 診断」

営業変革の状況を可視化する「Sales Transformation 診断」は、パーパスや文化の浸透、組織変革、人材育成、ナレッジ共有など全6項目にわたる診断を行い、32の設問に答えることで課題を可視化します。その結果をもとに、企業の強化点や改善策を分析し、具体的なアプローチを提案します。この診断を通じて、企業は自社の営業活動の強化に向けた道筋を見出し、実効性のある施策に結びつけることが可能です。

株式会社電通は今後も、企業の営業活動を支援し、事業成長と企業価値の向上に貢献するためのソリューションを強化していく方針です。