営業組織の「しんどさ」をなくす！顧客との受注ストーリーを描く営業戦略とは？

「営業がしんどい」と感じているあなたへ。

株式会社営業ハックが開催したオンラインセミナー『受注までのストーリーを描け！「営業がしんどい」著者が語る、営業組織の正しい頑張り方をお伝えしました』のレポートをお届けします。

本セミナーでは、顧客との関係性を深め、期待を超える提案を実現する革新的な「ストーリー営業」がテーマでした。

従来の営業手法では、顧客との関係性や期待を十分に理解せずに、商品やサービスの説明に終始してしまうケースが多々見受けられます。しかし、ストーリー営業では、顧客の深層心理を読み解き、顧客の購買プロセスに完璧に同期したコミュニケーションを実践することで、受注につなげることを目指します。

営業組織の課題を克服するストーリー営業

セミナーでは、顧客の解析度を上げるための手法、期待に応える提案の仕方、相手が決断できない理由への対処法、そして受注ストーリーの描き方など、具体的な方法が紹介されました。

顧客の解析度を上げる

まず、自分・自社のお客様を正しく理解することが重要です。顧客との関係性を「未顧客」「見込み客」「顧客」という3つの段階で捉え、それぞれの立ち位置に合わせて営業戦略を立てることが重要となります。

お客様の期待に応える意識

「提案は期待を満たす手段」という意識を持つことが重要です。顧客が求めているのは商品そのものではなく、商品によって実現できる未来です。顧客がどんな未来を望んでいるのかを理解し、その期待に応える提案をすることが大切です。

相手が決断できない理由への対処法

現代では、選択肢が数多く存在するため、顧客は「やらない選択肢」を選択することもできます。顧客が「買わない」理由としては、商品理解の誤り、競合他社との比較、満足度の低さなどが挙げられます。これらの理由を事前に予測し、対処法を考えておくことが重要です。

受注ストーリーを描く

顧客の購買プロセスに合わせたコミュニケーションを意識し、受注ストーリーを描くことが重要です。単価の高いプロダクトの場合、意思決定に関わる人の数も増えるため、意思決定を支援できるような情報を提供する必要があります。

ストーリー営業を実践するメリット

ストーリー営業を実践することで、以下のメリットが期待できます。

営業の「しんどさ」を軽減
顧客との関係性を深める
高い顧客満足度を実現
受注率の向上
* 営業組織の活性化

まとめ

「ストーリー営業」は、顧客との関係性を重視し、顧客の期待を超える提案を実現することで、受注につなげることを目指す新しい営業戦略です。顧客の深層心理を読み解き、購買プロセスに合わせたコミュニケーションを実践することで、営業の「しんどさ」を軽減し、モチベーション高く成果を出す営業組織を作ることができます。

本セミナーで紹介された内容を参考に、ぜひ自社の営業戦略に「ストーリー営業」を取り入れてみてください。