展示会施策の重要性と改善点、最新調査から考えるBtoB戦略の未来

展示会施策の重要性と改善点

展示会施策の重要性が2026年に実施された調査によって浮き彫りになりました。ナインアウト株式会社が行ったこの実態調査では、BtoB企業の担当者441名を対象に、展示会施策の意義と効果についてのアンケートが実施されました。調査結果によれば、92.6%の回答者が展示会施策を「重要」と位置づけている一方、87.3%は「成果改善の余地がある」と認識していることが分かりました。

定量データの欠如とその影響

展示会のROI（投資対効果）を把握していない企業は、なんと全体の3割以上にも上りました。展示会出展の判断基準として多かったのは「トップダウンの定性判断」や「慣例・前年踏襲」で、数字に基づく意思決定が不足している実情がうかがえます。このため、企業は展示会施策の効果を正しく評価することができず、改善の手立てを見出しにくくなっています。

商談化率向上のカギ

調査では、展示会中の営業アプローチの初動が商談化率に影響を与えることも示されています。展示会で得たリードに対し、当日から翌日までに営業アプローチを実施した担当者の71.5%が商談化率が高まったと実感しています。また、来場者の業務課題や検討状況を深くヒアリングすることで商談化率がより向上したというデータも得られました。このように、アクションの速さと質が商談化成功率を大きく左右することが確認されました。

終了後の業務負担

展示会終了後、名刺整理やデータ入力、営業への引き継ぎ作業に費やす時間は平均17.4時間とのこと。この作業の負担は、展示会のオペレーションがいかに効率的に設計されているかに直結しています。展示会後の営業アプローチに2日以上時間がかかってしまう企業が多く、スピード感欠如が商談化の機会を逃している原因とも考えられます。

AI活用の現状

展示会業務においては、AIツールの活用も広がりを見せています。64.7%の企業がAIを「積極的に活用」または「一部活用している」と回答し、特に事後の整理や分析業務への導入が目立ちました。ただ、AIが活用されない理由として「知識不足」や「費用がかかる」といった声も多く聞かれました。

結論

展示会はBtoBマーケティングにおいて重要な顧客接点であることが確認された今回の調査。商談化率向上のためには、初動の速さと来場者の情報を深く把握することがカギであると考えられます。また、展示会の施策を改善し、定量的な評価ができるようになることで、将来的にはROIの把握も進み、より効果的な展示会運用ができるようになるでしょう。

このような重要な知見をもとに、ナインアウトはオンラインセミナーを開催し、展示会施策へのデータ活用法を伝える取り組みも行っています。マーケティングの今後を見据え、展示会施策の見直しが求められています。