AI時代のBtoBサイト制作に必要な新基準とは？

タービン・インタラクティブが語るAI時代のBtoBサイト制作

2026年春、愛知県名古屋市を拠点とするタービン・インタラクティブの代表取締役である田伏毅浩氏が「Web担当者Forum ミーティング」に登壇し、将来にわたって必要とされるBtoBサイトのリニューアルに向けた新基準を提唱しました。これは、AI技術の進化を背景にし、顧客の購買行動の変化に対応する重要な提案です。

変化するBtoBの風景

かつてBtoB企業のWebサイトは「会社案内」としての役割が主でした。しかし、最新の調査によると、顧客の約70%は営業と接触する前に情報収集を終えてしまいます。この変化を受け、BtoBサイト制作においてはただの情報提供にとどまらず、戦略的なアプローチが求められるようになりました。

「5つの失敗パターン」とは？

田伏氏は、これまでの経験から得た「成果を生まないBtoBサイトに共通する5つの失敗パターン」を分析しました。具体的には、以下の例が挙げられます：
1. 目的化するサイト制作: 美しいデザインが整っていても、必要な情報が不足している。
2. 営業プロセスとの不連携: マーケティングと営業が分断されており、KPIは達成するが商談にはつながらない。
3. コンテンツの継続不在: リニューアル後の更新が滞り、サイトが陳腐化。
4. データの非活用: 部門間でデータの活用がされず、利活用が不十分。
5. ベンダー依存の運用: 運用体制を考慮せず、外部に依存し続ける。

これらの失敗パターンを理解し、克服することがBtoBサイトの制作において今後ますます重要になります。

AIを活用した購買プロセスの最適化

田伏氏は顧客の購買プロセスに沿った具体的なAIの活用法を提案しました。以下はそのフェーズごとの詳細です：

情報収集フェーズ

- 市場トレンド分析: CRMデータと市場情報をクロス分析し、ターゲット選定を行う。
- コンテンツの構成: 検索意図に合致した記事作成のための構成案をAIで生成。
- チャットボットの導入: サイト内の回遊を促進するためのAIツールの利用。

比較検討フェーズ

- 顧客情報の充実化: CRMデータとオンライン情報を統合し、顧客の行動を予測。
- FAQ改善: 顧客のニーズに合った競合比較資料の生成。

意思決定フェーズ

- 企業リサーチ: 初回訪問前に高度な企業分析を行うAIの活用。
- 提案資料の作成支援: スクリプト作成や議事録の構成支援を通じたプランニングのブラッシュアップ。

このように、AIを活用して顧客接点を強化するための手法を伝授しています。自社の特性に応じてカスタマイズすることも重要です。

新たな制作基準の確立

AI時代のBtoBサイトリニューアルには、以下の5つの新基準が必要です：
1. 役割分担の明確化: AIと人間の役割を適切に分け、効率的な連携を実現。
2. 営業プロセスを意識した設計: Webサイトを営業の一部として位置付け直す。
3. 改善サイクルの導入: 初期には最低限のコンテンツで始め、フィードバックに基づいて更新を続ける運用モデル。
4. 情報設計の最適化: AIを駆使し、自社と顧客のニーズを両立させる情報の配置。
5. 伴走する制作パートナーの選定: 特定ツールの固定化を避けて、運用フローまで理解し合える関係を築く。

これらを意識することで、企業は時代を超えた競争力を持つWebサイトを持つことができるでしょう。

今回の講演は、これからのWebサイト制作における実践的なノウハウを提供し、参加者に多くの気づきを与える機会となりました。