SES企業の新規開拓を安定させるための重要なヒントとは？

SES企業の新規開拓を安定させるポイント

株式会社プロメディアラボ（本社：東京都中央区）が提供する無料資料『SES企業の新規開拓で「アポが増えない」理由』は、SES（システムエンジニアリングサービス）企業における新規開拓過程での課題を整理し、効率的なアポ取得の方法を解説しています。特に「アポが安定しない」「成果に波がある」などの問題が多く見受けられますが、これらは営業担当者個人の能力不足によるものではなく、企業の営業プロセスの欠陥が影響しています。

アポ取得の構造的な問題

新規開拓を進める中での一般的な課題として、初回接触で案件の有無を判断し、即座に接点を断たれてしまうことがあります。また、アポ獲得が目的化してしまい、その後の顧客との関係が持続しない場面も少なくありません。これにより、毎回ゼロからの新規開拓に戻るという悪循環が生じ、アポ数が安定しない理由となります。

これらの問題は、「行動量の不足」が原因ではなく、初回接点からアポ創出までのフロー自体が設計されておらず、組織全体として活用できていないことが大きなボトルネックです。

解決策の提示

新規開拓を安定させるためには、以下のポイントが重要です。

1. 初回接点の目的設定: 接触時に何を目的とするのかを明確にしておくことで、その後のコミュニケーションがスムーズになります。
2. 顧客の温度感の整理: 各担当者に属人化している顧客情報を共有・管理し、組織全体で活用できる仕組みを作ることが必要です。
3. 再現性を高める仕組みづくり: 営業フローを標準化し、属人化を防ぎ、誰でも同じ結果が出せる仕組みを構築することで、アポ取得を安定させることができます。

この資料は、新規開拓のアポ数を安定させるための具体的な行動指針と情報を提供しており、特にインサイドセールスにおける役割や考え方が詳しく解説されています。