生成AI時代におけるBtoB商談獲得の実態と施策動向を探る

はじめに

生成AIがビジネスの現場に与える影響は否定できません。特にBtoB企業にとって、商談獲得はますます難しくなっていると調査結果が示しています。株式会社KAENが実施した営業・マーケティング担当者に対する調査によると、72.3%が「受け身のインバウンドだけでは商談数の確保が難しくなる」と感じています。この背景には、顧客の情報収集方法や購買行動の変化があります。

調査の概要

本調査は、BtoB企業の営業・マーケティング担当者300名に対して行われ、商談獲得のためのチャネルや現場での課題が明らかにされました。具体的には、商談獲得のために使用しているメディアや施策、獲得コストの変化、そして生成AIの普及によっておこる顧客行動の変化について焦点が当てられました。

商談獲得のチャネル

調査結果によれば、商談獲得において最も利用されているチャネルはEメールで、35.7%を占めています。次いで紹介やリファラルが31.0%、アウトバウンド電話が27.0%という結果でした。しかし、オウンドメディアやSEOの活用はわずか6.7%にとどまっており、多様なチャネルが利用されているものの、戦略の見直しが求められています。

商談の質と量の課題

商談獲得における最も大きな課題は、「キーマン・決裁者への接続が難しい」という点で、28.7%がこれを問題視しています。その他には、商談の質が低く成約に結びつきにくい29.3%や、ターゲットリストの不足が挙げられます。これらの結果は、単にリードを増やすだけではなく、より質の高い営業活動が求められていることを示唆しています。

獲得コストの上昇

過去1〜2年の獲得コストについて、71.7%が「上昇している」と報告しています。それにもかかわらず、今後の予算を維持する見込みの企業が53.7%を占めるという現実があります。限られた資源の中で、エコノミーで有効なチャネル選定が重要になっています。

生成AIの影響

調査では、顧客の購買行動における変化を感じている企業が52.6%にも上ることがわかりました。生成AIは、顧客の情報収集を容易にし、企業側には受け身ではなく、能動的な接点作りが求められるようです。これにより、従来のインバウンド施策だけでは商談数を確保できない時代が到来しています。

未来の商談獲得手法

今後、BtoB商談獲得において重要性が高まるとされるのは「個別最適化した提案・アプローチ」です。これを挙げた回答者は32.3%を占め、信頼できる紹介やリファラルも26.7%に達しました。このように、顧客ごとのニーズに応じたアプローチが重要視されてきています。

まとめ

生成AIの時代において、BtoB企業は商談獲得のための戦略を見直す必要があります。「誰に、どう接点を持つか」という視点が重要であることを明らかにした今回の調査。顧客のニーズに寄り添い、信頼構築を通じて新たな商談獲得方法を模索することが求められています。KAENの調査は、この変化に適応するための指針となるでしょう。詳しい調査結果は、レポートにて確認できます。

会社情報